in

۵ تکنیکی که در تماس های تلفنی انجام می دهم تا سریع مخاطب ایده آل را پیدا کنم

دوازده دقیقه لازم دارم تا مشتری بعدی بین ده تا بیست میلیون تومانی ام را پیدا کنم.

آمار خوبیه. هم به لحاظ مشتری و هم به لحاظ مدت زمانی که در کل صرف مکالمه می شود.

اما چطور به این آمار رسیدم؟

تصور کن روزی قرار باشد با ده نفر یا بیشتر مکالمه تلفنی داشته باشی. اگر نتوانی خیلی سریع و دقیق تشخیص دهی چه کسی مشتری است و چه کسی نیست احتمالا کلی وقت تلف شده در انتهای روز خواهی داشت.

اما اگر بتوانی در یک ساعت به ده مکالمه تلفنی برسی و مشتری ایده آل را از بین آنها انتخاب کنی آنگاه کلی وقت آزاد در ادامه روز برای رسیدن به مابقی کارها خواهی داشت.

خیلی خب بریم سر اصل مطلب. چطور این کار را انجام می دهم؟

۵ تکنیک ساده وجود دارد که با تمرین زیاد می توانی در آن ها مهارت بدست بیاوری.

 

تکنیک اول: درون جملاتش دیزایر را پیدا کن

آدم ها تنها چیزی هایی را می توانند بیان کنند که به حداقل یکبار از ذهن شان گذشته است و تنها چیزی در ذهن انسان می گذرد که از فیلتر دیزایر عبور کرده باشد.

پس خیلی ساده است در هر جمله ای که ما به زبان می آوریم دیزایری وجود دارد که اگر درک عمیقی از ماهیت و عملکرد دیزایر ها داشته باشیم خیلی سریع می توانیم متوجه دیزایر های فرد شویم.

با همین روش قبل از اینکه به دقیقه پنج مکالمه برسی دقیقا می توانی متوجه شوی آیا این مشتری من هست یا خیر؟

اجازه بده یک مثال بزنم تا راحت تر متوجه شوی.

در یکی از مکالماتم، فردی پشت خط بود که کار کارمندی با حقوق ۴ یا ۵ تومان(دقیق یادم نیست) در ماه انجام می داد.

تا به الان کارهایی مثل نتورک مارکتینگ و یاینری و…. انجام داده بود و به تبلیغات و تبلیغ نویسی علاقه مند بود.

در کمتر از ۳ دقیقه بعدی این مکالمه را به پایان رساندم. چرا؟

چون مشتری ایده آل نبود و زمانی که متوجه این موضوع می شوی باید سریعا مکالمه را رو به پایان ببری.

اما چرا نبود؟

چون کسب و کار مشخصی در حال حاضر نداشت و دنبال فرار از شرایط کنونی بود یعنی دیزایر شماره ۳ که در وبینار درباره آن توضیح دادم.

 

 

تکنیک شماره دو: قبل از رزرو زمان مکالمه، فرم ارسالی را بررسی کن

فرم رزرویشن مشاوره به صرفه جویی در زمان بی نهایت کمک می کند.

بیشتر فرم های رزرو را خودم شخصا نگاه می کنم.

فرم هایی که کامل پر نشده باشند را درجا حذف می کنم چون:

  • گنگ هستند.
  • یک دلیل و مشکل مشخصی وجود داشته که آن قسمت کامل نشده است.

اولین قدم که مشخص می کند فرد، مشتری ایده آل برای کار است این است که اطلاعات تا حد دقیقی پر شده باشد تا بتوانی ارزیابی اولیه صحیحی درباره فرد انجام دهی و همین فرم ساده می تواند ساعت ها مکالمه غیر ضروری را حذف کند.

بطور نمونه به قسمتی از این فرم نگاه کن:

 

این فرم یکی از فرم های رد شده بود که برای آزمایش یک وقت مکالمه تلفنی برای این دوست مان رزرو شد.

نتیجه همان چیزی که بود پیش بینی می کردیم.

 

تکنیک شماره سه: رک و روراست باش در مکالمه

یکی از تکنیک هایی که می تواند هم در انتخاب مشتری ایده آل کمک کند و هم در صرفه جویی در زمان به شدت مثمر ثمر واقع شود این است که رک و روراست باشی.

بعضی وقت ها مخاطبینی تماس می گیرند که تقریبا از هر لحاظ ایده آل هستند اما زمانی که واقع گرایانه به کالا یا محصول شان نگاه می کنی متوجه می شوی که تبلیغات تنها زمانی می تواند به آن ها کمک کند که نسخه بهتری از محصول شان را تولید کنند.

شاید خیلی ها در این میان وسوسه شوند که آن مشتری را بگیرند و در نهایت به او بگویند نتیجه نگرفتی چون محصولت خوب نبود.

درست این گفته صحیح است اما زمانی که از قبل متوجه این موضوع می شوی باید در همان مکالمه اول به آن اشاره کنی. محصولت چیزی نیست که بتواند بازار را تصاحب کند.

اینکه به کسی خیلی رک و روراست بگویی محصولت شکست می خورد بسیار بهتر از این است که در دل پروژه نتوانی تبلیغ نهایی را از دل آن بیرون بکشی همانطور که در این مقاله اشاره کرده بودم قبل تر ها پروژه ای گرفته بودم که به واسطه خوب نبودن محصول آن تبلیغ شکست خورده بود.

تفاوتی ندارد پروژه تبلیغاتی گرفته باشی یا آموزشی ماداممی که محصول درجه یک نباشد متحمل شکست خواهی شد و برای اینکه در اوج کار خودت همیشه باقی بمانی نباید شکست بخوری!

در اوایل راه اشکالی ندارد گاهی متحمل شکست شوی چون تجربه بزرگی برای آینده خواهی داشت اما کار عاقلانه این است که گاهی از تجربیات دیگران در این زمینه استفاده کنی.

 

تکنیک شماره چهار: تکنیک های مذاکره تلفنی را در High Ticket فراموش کن

عموما تکنیک های مذاکره تلفنی که بصورت کلی در مکالمات استفاده می شوند ۱۰۰% در مکالمه High Ticket اشتباه هستند.

در تکنیک های مذاکره تلفنی فرد باید سعی کنند بخندد و با بشاشیت پاسخ مخاطب را دهد تا مخاطب از برخورد وی خشنود گردد اما هدف ما در مکالمه High Ticket خشنود ساختن فرد نیست بلکه صرفا پیدا کردن مچ (Match) مناسب برای خدمات یا محصولمان است.

زمانی که از تکنیک های مذاکره تلفنی استفاده می کنی در بهترین حالت شبیه به یک فروشنده خوش برخورد خواهی شد که می خواهد به هر قیمتی محصول را به تو بفروشد و در این شرایط عموما مخاطب احساس بدی پیدا می کند.

اما در مدل High Ticket تو صرفا به عنوان یک منتور عمل خواهی کرد در وهله اول می بینی آیا این مخاطب مناسب است یا خیر و اگر ذره ای احساس کردی مناسب نیست در همان ابتدای امر سعی کن مکالمه را به پایان برسانی تا هم وقت تو گرفته نشود و هم وقت مخاطب.

 

تکنیک شماره پنج: این نشد، بعدی…

یا باید لیست ایمیلی بزرگی داشته باشی یا باید تبلیغات گسترده ای تا بتوانی بصورت کامل رزرو روزانه ات را تکمیل کنی.

زمانی که رزرو روزانه ات تکمیل باشد برایت مهم نخواهد بود مکالمه را سریع به پایان برسانی اگر احساس کردی مخاطب، مخاطب ایده آل نیست.

اگر محصول و یا خدمات با ارزشی داشته باشی و گرانبها باشد برایت مهم نخواهد بود از بین ۱۰ رزرو روازانه فقط یک نفر مشتری ایده آل باشد.

در این حالت نه تنها در انتهای ماه عدد قابل توجهی بدست آوردی بلکه از بی نهایت در زمانت صرفه جویی کرده ای.

بیا چند مورد را با همدیگر بررسی کنیم تا راحت تر و عملی تر بتوانی این سیستم را پیاده سازی کنی:

  • اگر مخاطب بیش از ۵ دقیقه در تماس تاخیر داشت او را برای همیشه از لیست رزروی حذف کن.
  • اگر مخاطب هزینه یکی از دوره ها را نداشت، بهتر است فرم رزرو او را در دوره های بعدی (در همان قیمت یا بالاتر) نادیده بگیری.
  • اگر مخاطب دقیقا نمی دانست می خواهد چه کار کند بهتر است سریع مکالمه را به پایان برسانی.
  • اگر مخاطب در شرکت در دوره یا خرید خدمات یا…. کمی شک و تردید داشت بهتر است به جای وقت گذاشتن برای اطمینان دادن به او، مکالمه را به پایان برسانی.
  • اگر مخاطب بین خرید محصول تو و رقیبت دو به شک بود حتما پیشنهاد کن محصول رقیب را تهیه کند.
  • هر چقدر سریع تر بتوانی مخاطب عام را از مخاطب ایده آل جدا کنی، در زمان کمتر می توانی به شرایط ایده آل برسی.

در آخر به یاد داشته باش در مکالمه High Ticket آن تو هستی که باید تصمیم نهایی را بگیری که می خواهی با چه کسی کار کنی و اگر مخاطب یکی از شرایط مطلوب تو را نداشت بهتر است در همان ابتدای امر مکالمه را رو به پایان ببری.

زمانی که لیست ایمیلی بزرگی داشته باشی یا تبلیغات مستمری انجام دهی نگران کمبود مشتری ایده آل نخواهی بود.

نویسنده حسین صفوی

کمک خواهم کرد بتوانی محتوای وایرال تولید کنی و همچنین با جدیدترین تکنیک های تبلیغ نویسی بتوانی بهترین نسخه برندت را بسازی که نه تنها طرفداران زیادی دارد بلکه تبدیل به اثرگذارترین فرد در حوزه کسب و کارت شوی.

12 Comments

یک دیدگاه بگذار
  1. واقعا از این مقاله قدرت گرفتم،

    این یعنی مشتری بی‌نهایته و می‌تونه ثروت ساز و ایده آل باشه

    به شرط

    ۱. طرف توانایی شو داشته باشی (مالی و فردی)

    ۲. محصول ما عالی باشه

    ۳. دیده بشیم! (ارگانیک یا تبلیغات)

    • حسن احمدیان عزیز
      سپاسگزارم و خوشحالم که مقاله برایت راه گشا بوده است.

  2. ایول حسین جان واقعا به نکته ی جالبی اشاره کردی

    رک و راست بودن توی عموم افراد فراموش شده !

    بازم ممنونم از مقاله ی فوق العادت

    • بی نهایت سپاسگزارم زهرا شابیکی عزیز.
      و تبریک می گویم بابت لندینگ پیچ جدیدی که در حال طراحی آن هستی

  3. صداقت مهمترین آیتم در تمام رفتارهای اجتماعی هست که متاسفانه بعضا اشخاص برای به بارنشاندن اهدافشان آن را فراموش کردند

  4. ماشا الله / خداقوت حسین عزیز/ بیش از ۱۰ مورد مشتری عالی رو به خاطر بلد نبودن مذاکرات تلفنی از دست دادم ، خیلی ممنون این مقاله واقعا کاربردی و راهنمای عالی برای مذاکره تلفنی هست / متشکرم

  5. مطلب خوب و جدیدی بود.
    ممنونم.
    البته در ابتدا برای من یک مقدار ابهام داشت از این لحاظ که مشخص نبود از چه نوع مشتری و چه سبک کاری داره صحبت می شه.
    اما کم کم متوجه شدم درباره کار خودتون و تبلیغ نویسی می فرمایید. و این بسیار ارزنده است چون این کلیدها خیلی کمیاب و باارزشند هستند.
    و البته به نظرم خود سوالهای فرم می تونن به درخواست کننده یکسری آگاهی ها بدن.
    گاهی وقتها سوالهای خوب خودشون کلید هستن. و ممکنه شخص از همون موارد غفلت کرده باشه.
    من فرم برای درخواست مشاوره با شما پر کرده ام اما در حین پر کردن، متوجه ضعفهام شدم. و دیدم من که حالا فهمیدم ضعفم چیه و باید روی چی کار کنم.
    واقعا نمی شه کسی بدون باز کردن چشمان خودش به کارش هویت بده و توقع داشته باشه مشاوره و غیره ناجی کار ضعیفش باشند.

    بازم سپاس به خاطر مطالب ارزنده

    • فروغ عزیز.
      قطعا در کارتان شدیدا پیشرفت می کنید چون انسان بسیار خردمند و اهل تاملی هستید.
      تبریک می گویم

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

واقعا بهترین شغل در زمان رکود و بحران چیست؟

واقعا بهترین شغل در زمان رکود و بحران چیست؟

پرفروش ترین محصولات اینترنتی

راز ساخت پرفروش ترین محصولات اینترنتی که ناگفته باقی مانده است