in

۷ اشتباه نابود کننده که زمان فروش محصولات آنلاین باید از آنها دوری کنی

از Mark Cuban که یک مولتی کارآفرین موفق است می پرسند راز موفقیت در کسب و کار چیست و او در یک جمله کوتاه کاملترین پاسخ ممکن را می دهد:

فروش، راز موفقیت هر کسب و کاری است.

هر چقدر فروش بیشتری داشته باشی، سرمایه بیشتری را نیز در کسب و کار خواهی داشت. و هر چقدر سرمایه بیشتری داشته باشی سریع تر و راحت تر می توانی کسب و کارت را توسعه دهی.

می خواهی بدانی بزرگترین مشکل اکثر کسب و کارهای آنلاین چیست؟

نمی توانند محصولات شان را فقط بصورت آنلاین بفروشند و عموم کارآفرینان درآمدشان را از طریق برگزاری کارگاه ها، سمینار و یا دورهمی بدست می آورند.

اگر نگاهی دقیق تری به این مدل بیاندازیم متوجه می شویم که این اصلا کسب و کار آنلاین نیست؛ کسب و کار فیزیکی است که از در کنارش سایت هم داریم.

اما چرا این اتفاق می افتد؟

۷ اشتباه خطرناک و مشترک بین کارآفرینان وجود دارد که باعث بروز این مشکل می شود و عملا کسب و کار آنلاین شان را تبدیل به یک کسب و کار فیزیکی می کند که می دانیم دیر یا زود به تعطیلی کشیده خواهند شد.

 

۱# اشتباه نابود کننده اول در فروش: نمی فهمد

بسیاری از اوقات ما می توانیم ترافیک خوبی از مخاطبین روی سایت ایجاد کنیم اما زمانی که نوبت به خرید می رسد می بینیم تعداد بسیار ناچیزی از آن ها محصول را می خرند.

اکثر اوقات دیدگاه مان این است که آن ها در اشتباه هستند و نمی توانند ارزش محصول ما را درک کنند.

این سناریو احتمالا بارها در ذهنت اتفاق افتاده است. مگرنه؟

 

وقتی که بعد از کلی مطلب رایگان که تولید کردیم متوجه می شویم مخاطب هنوز تصمیم به خرید نگرفته است احساس می کنیم او محصول را درک نمی کند و یا چیزی شبیه عکس بالا.

اما زمانی که این اتفاق رخ می دهد به جای اینکه دیگران را مقصر بدانیم و احساس کنیم که آن ها لیاقت درک محصول ما را ندارند بهتر است یک تلنگر به خودمان بزنیم.

اکثر کارآفرینان به جای اینکه به فرایند فروش خودشان نگاه کنند و سعی در بهبود آن کنند تصمیم می گیرند درباره مخاطبین غرغر کنند.

بارها این دیالوگ ها را از کارآفرینان تازه کار شنیده ام.

  • باید این محصول را بخرند اما درک ندارند نمی فهمند باید این محصول را تهیه کنند.
  • مشکل از تبلیغ نویسی یا ایمیل مارکتینگ من نیست، آن ها اعتماد به نفس انجام کارهای بزرگ را ندارند.
  • فعلا شعور شان نمی رسد، یه روزی می فهمند اشتباه کردند. بر می گردند و می خرند
  • و…

این نوع طرز فکر فقط باعث ورشکستگی می شود!

زمانی که مردم محصولت را نمی خرند حتی اگر آن محصول طوری باشد که بتواند کل زندگی آن ها را دگرگون کند، مقصر تو هستی!

چرا که نتوانستی:

  • نتوانستی کاری کنی که بهت اعتماد کنند.
  • نتوانستی ویژگی ها و سود های محصولت را به طور صحیح توضیح دهی.
  • نتوانستی تمام شک و تردید هایی که زمان خرید دارند را برطرف کنی.
  • نتوانستی جایگاه محصول را به درستی در زندگی یا کسب و کارشان نشان دهی.

وقتی که بخاطر فروش کم خودت را سرزنش کنی و مخاطبین را گناه کار ندانی، احتمالا می توانی نگاه دقیق تری به سیستم فروش و تبلیغ نویسی بیاندازی و تا بهبودشان دهی.

 

 

۲# اشتباه نابود کننده دوم در فروش: حقه بازی

اگر محصولات قبلی من را دیده باشید می دانید که تا به الان هیچ تخفیفی نداده ام و اصلا از این کار هم خوشم نمی آید چرا که سود نهایی محصول را کم می کند و مانع پیشرفت و توسعه برند می شود.

یکی از روش های رایج که متاسفانه در دوره های کسب و کار آنلاین هم آن را ترویج می دهند این است که قیمت محصول را دو برابر قیمت واقعی کن و بعد از اینکه مخاطبین نخریدند یک ایمیل با کوپن ۵۰% تخفیف بده تا آن را بخرند و اسم این روند را اعتماد سازی گذاشته اند!

حقیقت داستان این است که این کار با حقه بازی و کلک جلو نمی رود.

شاید یک بار با این روش مردم خرید کنند اما تصور می کنی بعد از اینکه متوجه شدند با این ترفند به آن ها محصول فروختی چه حسی پیدا می کنند؟

آیا دوباره چیزی خواهند خرید؟

اگر تو جای مخاطب بودی و با خودت چنین کاری می کردند چه حسی به برند پیدا می کردی؟

همه این ها به کنار، بدترین قسمت ماجرا اینجاست که از دفعات بعد هیچکس زمان لانچ محصول از تو خرید نمی کند چون می دانند قرار است تخفیف بدهی!

با نداشتن صداقت شاید بتوانی چند محصول بفروشی اما اطمینان می دهم مشتری وفاداری نخواهی داشت که آینده کسب و کارت را تضمین کند.

 

استفاده از تکنیک ترس (Scarcity) بسیار مناسب است منتهی چیزی که عموم کارآفرینان آماتور انجام می دهند استفاده از ترس دروغین است.

تکنیک ترس چیست؟

بطور مثال محصولی را لانچ می کنی و برای خرید آن مدت زمان محدودی را مشخص می کند و عنوان می کنی فقط تا ۱۴ روز آینده می توانی این محصول را تهیه کنی و اگر از این تاریخ بگذرد به هیچ عنوان تا سال آینده امکان تهیه آن وجود ندارد.

این روش باعث می شود مخاطب سریع تر تصمیم بگیرد.

بعد از اتمام این مدت زمان باید ۱۰۰% اجازه و امکان خرید را از کاربر بگیری حتی اگر در ایمیل با هزاران دلیل سعی کرد تو را قانع کند که بتواند بعد از این مدت تعیین شده محصول را بخرد.

وقتی که مخاطب یک بار ببیند تو در کارت جدی هستی و صداقت داری آنگاه برای دفعات بعد هم خیلی سریع تر خرید می کند و هم بسیار بیشتر از سایرین به تو اعتماد می کند.

اما بسیاری از افراد همین تکنیک ساده را هم رعایت نمی کنند.

زمان تعیین می کنند و بعد از سپری شدن زمان تعیین شده باز شروع به فروش محصول می کنند. این کار فقط بی اعتمادی می آورد.

 

 

۳# اشتباه نابود کننده سوم در فروش: مهم نیست تو چی می خواهی، مهم اینکه آنها چه چیزی می خواهند

زمانی که در شهر نور دانشجو بودم، فست فود هوم برگر تازه کسب و کارش راه اندازی کرده بود.

پیتزاهای خیلی خوشمزه ای می پخت و از همین روی مشتریانی زیادی داشت.

چند ماه که گذشت تصمیم گرفتند پیتزا جدیدی را رونمایی کنند و می خواستند همه حداقل یک بار طعم آن پیتزا اورگانیک را امتحان کنند.

آن ها اگ پیتزا Egg Pizza می پختند. ( ترکیبی از نان پیتزا، تخم مرغ، پنیر و گوشت چرخ کرده)

یک بار امتحان کردم از مزه اش خوشم نیامد.

چند روز بعد دوباره به آن فست فودی رفتم و دیدیم این دستور پخت را روی تمام منو اعمال کرده اند.

هیچ چیز مزه سابق را نمی داد اما با این حال آن ها روی این طعم جدید بسیار پافشاری می کردند.

دیری نگذشت که مغازه خلوت شد.

این داستان عموم کارآفرینانی است که محصول شان با استقبال روبرو نمی شود.

فرد احساس می کند فلان محصول می تواند بسیار برای مخاطب مفید واقع شود اما مخاطب آن را نمی خواهد. از اینجا به بعد مهم نیست چه کاری انجام می دهد چون تماما بی تاثیر خواهد شد.

 

فرد باهوشی را در ایران می شناسم که کسب و کارش را با هدف تعمیر رابطه های عاطفی آسیب دیده شروع کرد.

بعد از مدتی متوجه شد که زنان زمانی که از زندگی زناشویی خسته می شوند دیگر نمی خواهند برگردند و آن را از نو بسازند. آن ها دنبال راهی هستند بتوانند زندگی جدیدی را شروع کنند (درست و غلط بودن این تصمیم خارج از تخصص من است)

برای اینکه بتوانند زندگی جدیدی را بسازند نیاز به پول دارند و نه روش هایی برای تعمیر رابطه آسیب دیده.

حوزه کاری اش را از تعمیر رابطه به زنان کارآفرین خودساخته تغییر داد و صد ها میلیون تومان سود بدست آورد.

 

 

۴# اشتباه نابود کننده چهارم در فروش: با همه مخاطبین یکسان برخورد کنی

عموم افراد سعی می کنند زمان نوشتن صفحه تبلیغ محصول یا طراحی مراحل فروش، همه مخاطبین را با دید یکسان نگاه کنند.

این دسته از افراد عموما زمان لانچ محصول با فروش بسیار پایین مواجه می شوند حتی اگر ۸۰% مخاطبین قبل از تولید محصول گفته باشند ما آن را خواهیم خرید.

این سناریو برایت آشنا نیست؟

احتمالا بله.

برای اینکه بتوانی درک کنی چرا این اتفاق می افتد باید این ۶ دسته از مخاطبین را به خوبی بشناسی و درک کنی:

  1. مخاطبینی که زیاد اهمیت نمی دهند ( مخاطب خاموش ) که عموما این جنس از مخاطب در فالورهای پیج اینستاگرام زیاد هستند.
  2. مخاطبینی که به تو شک دارند.
  3. مخاطبینی که به توانایی خودشان در انجام چیزهایی که در محصول گفتی شک دارند.
  4. مخاطبینی که خیلی آهسته تصمیم می گیرند و عموما نمی توانند هیچگاه تصمیم سریع بگیرند یا به عبارت دیگر به زمان نیاز دارند.
  5. مخاطبینی که قبل از تولید محصول، تصمیم به خرید گرفته اند و در هر صورتی خرید خواهند کرد.
  6. مخاطبینی که به خاطر تجارب تلخ قبلی از خرید محصول مشابه از رقیبان، آسیب دیده حساب می شود.

 

طبیعتا برای شش دسته مخاطب نمی توان یک نسخه پیچید چرا که در این صورت احتمالا پایین ترین نرخ تبدیل را خواهیم گرفت.

بهترین روش استفاده از متد ASK یا سوال است.

در متد ASK ما مخاطب را از طریق آزمون (سوال) دسته بندی خواهیم کرد. چیزی دقیقا شبیه به کنکور.

تست هایی طراحی می شود و با توجه به نتایج آن ها را در یکی از شش دسته موجود طبقه بندی می کنیم که برای انجام این کار نیاز به داشتن دانش تبلیغ نویسی و پلاگین آزمون ساز داریم.(این استراتژی در دوره های خصوصی آموزش داده می شود)

اما اگر نخواهیم از متد ASK استفاده کنیم بهتر است زمان نوشتن ایمیل، صفحه فروش، فرایند کانورت تمام این شک و تردید ها را بر طرف کنیم که در این صورت ما صفحه تبلیغ بسیار طولانی تر را نسبت به حالت اول خواهیم داشت.

 

۵# اشتباه نابود کننده پنجم در فروش: محصول من کاملا گویاست و نیاز به توضیح ندارد

عموم مرد بر این باورند که:

من یک محصول خیلی خوب می سازم یا یک اثر بی نظیر خلق می کنم آنگاه مردم متوجه آن می شوند و حتما خرید می کنند.

Ralph Waldo Emerson فیلسوف، شاعر، نویسنده و مجوعه داری است که می گوید:

تو تله موش بهتری بساز آنوقت مردم پشت در صف می کشند.

جالب است مگرنه؟

احتمالا بله. اما امروز کاربردی ندارد. این توصیه برای قرن ها پیش است. زمانی که عملا رقابتی وجود نداشت.

از سال ۱۸۰۳ تا به امروز خیلی چیزها در دنیای کسب و کار تغییر کرده است.

امروز شاهد این هستیم که بسیاری از افراد متخصص و هنرمندان درجه یک در پیدا کردن مشتری دچار مشکل شده اند و این در صورتی است که بسیاری از افراد دیگر که به لحاظ تخصص و محصول در درجه پایین تری هستند توانسته اند فروش بیشتری را تجربه کنند.

پس ساخت محصول یا اثر درجه یک فقط بخشی از کار است و نوع ارائه و تبلیغ نویسی و مارکتینگ آن بخش دیگری از فرایند است که باید همزمان با همدیگر انجام شوند.

 

۶# اشتباه نابود کننده ششم در فروش: سوپرایز

با کلی عشق و علاقه شروع به ساخت محصول می کنی.

سعی می کنی آن را طوری کامل و شگفت انگیز کنی که به ساخت آن افتخار کنی.

به لیست ایمیلی ات، ایمیلی می فرستی و می گویی:

من واقعا هیجان زده هستم چون یک محصول بی نظیر برایتان آماده کرده ام که می تواند بطور کامل این مشکل به خصوص را حل کند.

۲۴ ساعت می گذرد و هیچ اتفاقی نمی افتد.

۷۲ ساعت دیگر هم صبر می کنی می بینی باز هم فروشی اتفاق نیفتاد.

مشکل کجاست؟

تو وقت گذاشتی و محصول را آماده کردی اما در زمان فروش سوپرایز شدی! هیچکس طبق انتظار تو واکنش نشان نداد.

واقعیت ماجرا این است که قبل از تولید محصول باید بتوانی علاقه برای خرید آن ایجاد کنی.

اشتباهی که اکثر کارآفرینان انجام می دهند این است که همیشه بعد از تولید محصول به فکر فروش می افتند اما واقعیت ماجرا این است که قبل از تولید باید محصولت خواهان داشته باشد و پیش فروش شده باشد.

فرایند ایمیل مارکتینگ، تولید محتوا و… باید از قبل از تولید محصول ذهن ها به سمت محصول نهایی هدایت کند.

اشتباهی که عموم افراد انجام می دهند این است که محتوا را برای گوگل می نویسند و برای رتبه گرفتن در گوگل با سئو خودکشی می کنند و این در صورتی است که هدف از این نوع تولید محتوا فقط ترافیک است!

ترافیک ارتباطی با نرخ تبدیل ندارد.

در تمام همایش ها و دوره ها به این موضوع اشاره کرده ام که اگر برای گوگل کار می کنی باید منتظر باشی که ربات های گوگل محصولت را بخرند!

 

چند وقت پیش خانومی(اسم و فامیلش را فراموش کرده ام) به من ایمیل داده بود که:

من ده ها هزار فالور در تلگرام و اینستاگرام خریدم اما فروشی ندارم باید چه کار کنم؟

در پاسخ نوشتم:

انتظار داشتی فالور های فیک ازت خرید کنند؟

تازه به فکر فرو رفت و در ادامه گفت از کسی که فالور خریدم این اطمینان را به من داد که راز موفقیت در فروش تلگرامی، فالور و ویو بالا است.

 

۷# اشتباه نابود کننده هفتم در فروش: هم جنس خودم

یکی از نکات مهم در فروش محصول یا خدمات در هنگام تبلیغ نویسی، قرار دادن بخشی از نظرات افرادی است که از جنس خود مخاطب هستند.

اول آخر داستان من یا تو یا هر تولید کننده دیگری، فروشنده دیده می شویم و طبیعتا هیچ ماست فروشی نمی گوید ماست من ترش است.(این ذهنیت مخاطب است)

هر چقدر هم که درباره ویژگی ها و سود های محصول کامل و عالی توضیح دهی باز هم یک جای دلشان احساس می کنند کافی نیست.

نیاز به چیزی بیشتر از این دارند.

تنها چیزی که می تواند در این قسمت خیالشان را راحت کند نظر افراد راضی است.

مخاطب باید حس کند که افرادی دیگر، دقیقا از جنس خودش توانسته اند از محصول استفاده کنند و نتیجه بگیرند.

پس هر چقدر که بتوانی نظر افراد بیشتری در صفحه محصول یا خدماتت قرار دهی میزان فروشت به همان اندازه بالاتر می رود.

 

من تازه شروع به کار کرده ام و این اولین محصولم است، نظر افراد راضی ندارم چه کار باید کنم؟

یکی از سوالات رایج این است که برای کسانی که تازه شروع به کار کردند و هنوز کسی محصولشان را نخریده اند چه استراتژی باید در پیش بگیرند.

طبیعتا تا کسی محصول را نخرد نمی تواند نظر مشتری راضی داشته باشد.

بهترین راه در این حالت این است که محصول را به ۱۰ نفر (یا ۵ نفر) از مخاطبین ایده آل بدهی و بگویی که از محصول به رایگان استفاده کن. پولی از تو نمی خواهم فقط اگر نتیجه گرفتی به من یک فایل ویدیویی، صوتی یا… بده و نظرت را درباره این محصول بگو.

با این کار خیلی راحت می توانی هم از کیفیت محصول خودت اطمینان پیدا کنی و هم خیلی سریع نظر افراد راضی را جمع کنی.

برای شروع کار داشتن ۶ نظر راضی می تواند بسیار مناسب باشد.

اطمینان می دهم یکی از شیرین ترین قسمت های کار گوش دادن به نظر صوتی یا ویدیویی افرادی است که از کاری که انجام می دهی، نتیجه گرفته اند.

نویسنده حسین صفوی

کمک خواهم کرد بتوانی محتوای وایرال تولید کنی و همچنین با جدیدترین تکنیک های تبلیغ نویسی بتوانی بهترین نسخه برندت را بسازی که نه تنها طرفداران زیادی دارد بلکه تبدیل به اثرگذارترین فرد در حوزه کسب و کارت شوی.

6 Comments

یک دیدگاه بگذار
  1. سلام خداقوت حسین عزیز و سال نو رو هم تبریک میگم
    هر چند من کسب و کار اینترنتی ندارم ولی در مورد خدمات حضوری و تبلیغات مشاوره خودم دقیقا همین اشتباهات مقاله رو داشتم / خیلی عالی بود

  2. سلام بر حسین صفوی عزیز و کاریزماتیک. باز هم یک نسخه خوب دیگه از کلینیک اثر گذاری.
    واقعا این جمله رو با پوست و خونم حس کردم
    “واقعیت ماجرا این است که قبل از تولید محصول باید بتوانی علاقه برای خرید آن ایجاد کنی”
    – من برای جلد دوم کتابم،از بازاریابی انتظار استفاده کردم،و وقتی که کتابم هنوز چاپ نشده بود انتظار و علاقه در مخاطب ایجاد کردم،نتیجه برام لذت بخش بود. و جلد سوم کتابم هم بیشتر از این نوع بازاریابی استفاده می کنم.

    -برای جدیدترین همایشم که برای اولین بار در ایران برگزار میشه چند روز پیش کمپینی زده بودم،باز از همین رویه استفاده کردم و یکی از فازهای کمپین این بود که اسم همایش را حدس بزنید و بلیط VIP هدیه بگیرید،خیلی جالب بود توی پیش ثبت نام رایگان بیش از ۷۰ نفر ثبت نام کردند و گفتم که ۱۲/۱۲ مراسم رونمایی از نام همایش و باز شدن ثبت نام در این همایش خاص.نتیجه فراتر از چیزی بود که من تصور کردم و خیلی ها خودشان پیام می دادند یا زنگ می زند که اقا کی ثبت نام همایش باز میشه؟!

    و کم کم اینو تو زندگی و مکالماتم هم تست می کنم وقتی می خوام مطلبی رو به کسی بگم اولش در اون شوق و اشتیاق ایجاد می کنم و بعد خیلی جذاب تر و بهتر مطلب رو گوش میده و دقت میکنه.
    باز هم ممنون از مطالب جذابتون

  3. جواب سوالی که چندین بار ازتون پرسیدم و جواب نگرفتم در قدم ششم گرفتم!
    مدت ها بود منتظر بودم ممنون استاد عزیز

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

تکنیک داستان گویی

مردم عاشق برندت خواهند شد اگر این تکنیک داستان گویی را بدانی

ایده ثروت ساز

هنوز دنبال یک ایده ثروت ساز می گردی اما نمی توانی آن را پیدا کنی؟