استراتژی قیمت گذاری محصولات و خدمات بر اساس ارزش به همراه مثال

یکی از دغدغه های اصلی صاحبین کسب و کار، قیمت گذاری است.

اگر قیمت زیاد بگذارند کسی نمی خرد و اگر قیمت پایین بگذارند سودی بدست نمی آورند تا بتوانند کسب و کارشان را بگردانند.

زمانی که مشکلی وجود دارد حتما راه حلی نیز برای آن وجود دارد.

با کمی جستجو و مطالعه متوجه می شوی استراتژی های قیمت گذاری کم نیستند اما ما نمی خواهیم سال ها زمان بگذاریم و با سعی و خطا تک تک آن ها را امتحان کنیم تا متوجه شویم بهترین استراژی قیمت گذاری محصولات یا خدمات کدام است.

اگر می خواهی بهترین استراتژی قیمت گذاری را یاد بگیری قطعا این مقاله می تواند کمکت کند.

بیا این سناریو را تصور کنیم.

(خدایی نکرده) بهترین و با کیفیت ترین نوع سرطان را گرفته ای و به دکتر مراجعه کرده ای.

دکتر می گوید دو راه بیشتر وجود ندارد.

  1. این آمپول درمان سرطان را می زنی و به کلی بیماری ات خوب می شود.
  2. یا یک آشپز خوب استخدام کن تا دور همی حلوایت را بخوریم.

استراتژی قیمت گذاری

زمانی که پای مرگ و زندگی در میان است پول دیگر اهمیت ندارد. هر چقدر که داری می دهی تا بتوانی آمپول را تهیه کنی.

در واقع تو بابت یک ظرف پلاستیکی و یک سوزن و چند قطره محلول پول پرداخت نمی کنی بلکه به خاطر زندگی (ارزش) پول را پرداخت خواهی کرد.

به استراتژی ای که مخاطب بر اساس نتیجه یا ارزش پول را پرداخت می کند استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش می گویند.

نکته مهمی که در این استراتژی قیمت گذاری وجود دارد این است که نباید کسب و کارت حالت دلالی و یا فروش محصولات دیگران را داشته باشد. چون در این حالت دقیقا کلا مشابه را افراد دیگر نیز دارند در نتیجه در این شرایط همیشه رقابت سر قیمت پایین خواهد شد.

 

استراتژی قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش زمانی فوق العاده عالی جواب خواهد داد که کسب و کارت یکی از شرایط زیر را داشته باشد.

  • خدماتی ارائه دهی که مخاطب نتیجه بهتری نسبت به رقیبانت بگیرد.
  • مشاوره بدهی.
  • محصول را خودت تولید کرده باشی و از میزان نتیجه دهی بالا آن نسبت به سایر محصولات مشابه در بازار اطمینان داشته باشی.
  • بشماره یک حوزه کاری ات باشی.
  • برندت ارزش و اعتبار زیادی داشته باشد.

 

همانطور که از نام این استراتژی مشخص است باید اطمینان داشته باشی چیزی که ارائه می دهی بسیار با ارزشتر از رقیبانت است.

بطور مثال نمی توان از این استراتژی برای قیمت گذاری سیب زمینی و پیاز استفاده کرد. چرا که اگر قیمت را بالا بدهی مخاطب می رود سراغ نفر بعدی.

این استراتژی بر اساس ارزش کار می کند و قطعا اضافه کردن پیشوند هایی مثل بنیانگذار، اولین، بهترین، تنها ترین.. نمی تواند این ارزش را به محصولی که دقیقا مشابه رقباست بدهد.

 

 

این فیلم مرتبط با مقاله نیست اما دیدنش خالی از لطف نیست.

 

خیلی خب برگردیم به اصل مطلب

  • اگر در حوزه های آموزشی فعالیت می کنی باید حوزه کاری ات عمیق باشد و نیاز به مطالعه و تجربه داشته باشد و نه اینکه بتوان کل حوزه کاری را با خواندن دو کتاب یاد گرفت. بطور مثال حوزه آموزش “سوار شدن روی دوچرخه” نمی تواند حوزه خوبی برای این استراتژی باشد اما حوزه “قهرمانی در مسابقات دوچرخه کوهستان” می توان یک حوزه عالی باشد.
  • اگر در حوزه های خدماتی مثل پزشکی، وکالت، مسترینگ و… فعالیت می کنی باید بتوانی نتیجه بهتری را نسبت به سایر رقبا بسازی.
  • اگر در حوزه های هنری فعالیت می کنی باید در آن حوزه اسم و رسم یا اعتبار داشته باشی.

 

 

استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش در عمل:

تصور کن می خواهیم یک تابلو نقاشی را بر اساس این استراتژی قیمت گذاری کنیم.

خیلی خب بیا با ارزش خام یک نقاشی روبرو شویم.

بطور مثال قیمت پالت رنگ ۴۰۰ هزار تومان و قیمت بوم نقاشی ۱۵۰ هزار تومان.

پس تا الان قیمت نقاشی که کشیدیم ۵۵۰ هزار تومان خواهد بود.

تمام متریال اولیه را یکسان نگه می داریم فقط به هنرمند اسم و رسم و اعتبار می دهیم و به جای نقاش فعلی ،آقای PAUL CEZANNE (نقاش فرانسوی) را جایگزین می کنیم.

قیمت نقاشی از ۴۵۰ هزار تومان به ۳٫۷۵۰٫۰۰۰٫۴۵۰٫۰۰۰ تومان ارتقا یافت!

این تابلو به قیمت ۲۵۰ میلیون دلار فروش رفته است. ( اثر PAUL CEZANNE )

 

چرا به ناگهان ارش این نقاشی بالا رفت؟

  • پُل سِزان یک نقاش معروف بود.
  • پُل سِزان مرده است. هیچ پل سزان دیگری نیست که چنین اثری خلق کند.
  • این تنها نقاشی “کارت بازی” است که باقی مانده.
  • وسایل نقاشی این اثر چیز ساده ای است. اما مردم زیادی خواهان این یک اثر هستند. پس قیمت آن افزایش می یابد.

اینکه در کسب و کارت چه فردی از خودت می سازی بسیار مهم است. در کسب و کار اینترنتی اولین قدم برای ساخت شخصیت موفقت، محتوایی است که تولید می کنی پس قدرت کلماتی که می نویسی را فراموش نکن.

 

برای درک بهتر مطلب بیا حوزه مشاوره بدنسازی را بررسی کنیم.

برای بدنسازی با یک مربی ماهانه باید ۳۵۰ هزار تومان پرداخت کنی. اما اگر همه چیز را یکسان نگه داریم و فقط مربی را تغییر دهیم چی؟

بیا تصور کنیم jamie granger بخواهد مربی شخصی ات باشد. آنگاه باید ساعتی ۱۰۰۰ دلار پرداخت کنی.

قیمت شدیدا افزایش پیدا کرد به این دلیل که جیمی مربی شخصی سلبیریتی های معروف مانند ریحانا است.

اعتبار نقش بسیار مهمی در استراتژی قیمت گذاری ایفا می کند.

برای بدست آوردن اعتبار روش های متعددی وجود دارد که در کتاب تبلیغ نویسی ام که به امید خدا خرداد ماه چاپ می شود آن ها را مو به مو گفته ام.

اما بگذار یکی از روش های ساده بدست آوردن اعتبار را بگویم.

زمانی که تازه کسب و کارت را شروع کردی و اعتبار چندانی نداری می توانی محصول یا خدماتت را به رایگان در اختیار افراد مهم یا سلبریتی هایی قرار دهی که به نوعی مرتبط با حوزه کاری ات هستند. البته لازم به ذکر است که عموما باید مبلغی را بابت وقتی که برای تست و یا استفاده از محصولت می گذارند پرداخت کنی.

با این روش می توانی از اعتباری که آن ها دارند استفاده کنی یا به نوعی اعتبار قرض کنی.

استراتژی قیمت گذاری

روبیکا نمونه بارز برندی است که از این روش به خوبی استفاده کرده است. ( سلبریتی : رامبد جوان در برنامه خنداونه )

البته همانطور که بالاتر اشاره کردم انتخاب درست سلبریتی بسیار مهم است در غیر این صورت نه تنها کمپین موفق نخواهد بود بلکه هزینه قابل توجهی از دست خواهد رفت.

در یکی از مشاوره های خصوصی ام، فردی شرکت کرده بود که تقریبا در ابتدای راهش بود و درآمد سالیانه ۵۰ میلیون تومان داشت.

فقط با استفاده از همین روش و پرداخت ۱۷ میلیون تومان به دو اینفلونسر زیبا توانست پروژه های بزرگتری در سال بگیرد که درآمد سالانه او را به ۲۷۰ میلیون تومان رساند.

 

نکته مهمی که وجود دارد این است که اعتبار تو، درآمد تو خواهد بود.

اما برای استفاده صحیح از استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش باید در نظر بگیریم که نتیجه ای که می سازیم چند تومان یا چقدر در زندگی مشتری ارزش دارد.

 

بطور مثال تو متخصص طراحی کمپین تبلیغاتی هستی.

می دانی اگر برای شرکت ایکس کمپینی ببندی آن شرکت می تواند ماهی ۱۰۰ میلیون تومان از فروش محصولات وابسته به آن کمپین سود ببرد.

در این حالت می توانی با اطمینان ۱۰% از سود نهایی را به عنوان قیمت قرار دهی. یعنی ۱۰ میلیون تومان به ازای طراحی کمپین.

 

البته از آنجا که حوزه مربوط به مسائل مالی بود مثال ساده بود. ۱۰% از سود نهایی.

اما اگر حوزه و نتیجه که می سازی چیزی غیر از پول بود چی؟

 

بیا تصور کنیم دوره آموزش بازیگری داریم.

طبیعتا نتیجه نهایی چیزی غیر از پول است. مثلا شهرت یا معروفیت یا جایزه جشنواره

خیلی خب در این حالت می بینم به طور میانگین هزینه دوره های بازیگری حرفه ای چقدر است.

بطور مثال ۵۰ میلیون تومان برای دوره مبتدی تا حرفه ای.

من استادی هستم که می توانم از مخاطبم بازیگر درجه یک سینما بسازم. ( همانطور که در ابتدای مقاله اشاره کردم باید شماره یک کسب و کار خودتان باشید یا بتوانید نتایجی بسازید که دیگران از ساختن آن عاجز هستند.)

پس در این صورت من فقط با ۱/۳ برتر این جامعه آماری کار خواهم کرد.

قیمت کاری ام چیزی بین ۷۵ میلیون تومان تا ۱۰۰ میلیون تومان خواهد بود.

شاید بپرسی در این حالت که طیف وسیعی از مخاطبین را از دست می دهی؟

بله کاملا درست است.

زمانی که با ۱/۳ برتر یک جامعه آماری کار کنی هم مجبور می شوی دائما اطلاعات و تجربیاتت را افزایش دهی و هم تعهد داری نتیجه ای بسازی که دیگران نمی توانند بسازند.

تعداد افراد موفقی که در آینده وارد بازار می کنی اعتبارت خواهند بود.

و همانطور که قبل تر گفتم هر چه اعتبار بیشتری داشته باشی می توانی قیمت بهتری بابت محصولات یا خدماتت دریافت کنی.

 

به یاد داشت باش در انتهای روز مردم از تو نخواهند پرسید چند نفر دانشجو بازیگری تا به امروز داشته ای, در عوض خواهند پرسید چند نفر از دانشجویانت وارد سینما شده اند؟!

واضح است؟

همانطور که بارها در مقالات متعدد اشاره کرده ام، انتخاب صحیح مخاطب آینده کسب و کارت را شکل خواهد داد.

18
دیدگاه بگذارید

avatar
10 Comment threads
8 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
11 Comment authors
محمد رحمانیمیلادحسین صفویعلیرضاجواد Recent comment authors
  Subscribe  
newest oldest most voted
Notify of
حسن احمدیان
Guest
حسن احمدیان

قبل از اینکه مقاله کامل بخونم دارم کامنت میزارم… انصافا دمت گرم مردم از خنده?? این بیان فقط واسه ماهاست، بقیه نمیفهمن، همون هنر سیب زمینی فروش بودن کلی حرف داشت بنظرم…

البته این حالت زمانیه که مخاطب رو درست انتخاب کرده باشیم وگرنه قیمت پایین تا جایی پیش می‌ره که کلا ارزش کارمونو فراموش کرده باشیم

عالی استاد? با آرزوی لذت و موفقیت برای تمام ثانیه‌هایه زندگیت

تحول دوباره
Guest

بسیار کاربردی . ممنون ?
یه سوال
اگه سایت بدون محتوا داشته باشیم و فقط برای محصولات تبلیغ کنیم میتونیم فروش خوبی داشته باشیم یا حتما باید مقاله و محتوا در سایت باشه؟

kanani
Guest

سلام و خسته نباشید
واقعا آموزنده بود. واقعا کار سختی در پیش رو داریم. قیمت گذاری براساس ارزش عالیه ولی آسان نیست.
منتظر انتشار کتابتون هستیم.

احسان ارجمند
Guest
احسان ارجمند

سلام استاد عزیز
بسیار عالی بود…
ی سوال بی ربط با این مقاله دارم و ممنون میشم که نظرتون رو بهم بگید

بنظرتون استفاده از تکنیک های سابلیمینال در ساخت تبلیغات و یا محتوا میتونه بر مخاطب تاثیر بذاره؟؟

حسن حمزه ای
Guest
حسن حمزه ای

سلام حسین عزیز/ خداقوت / از نظر من قیمت گذاری درست مخصوصا در خدمات مشاوره حضوری و آموزش حضوری کار سختیه و آموزش ها و مقالات شما خیلی کمکم میکنه/ متشکرم / سلامت باشی

پیام
Guest
پیام

ممنون از آموزشهای خوبتون .در زمینه هایی که نتیجه با عدد قابل اندازه گیری نیست مثل طراحی لوگو،هویت سازمانی یا طراحی وبسایت شرکتی غیر فروشگاهی هم این قیمت گذاری بر اساس اعتبار طراح یا اعتبار مشتریان قبلی جواب میده؟

جواد
Guest
جواد

سلام و درود استاد صفوی عزیز: من در حال راه اندازی کسب و کار جدید خودم هستم. خیلی جالب هست که هر وقت به موضوعی فکر می کنم که ذهنم رو در گیر کرده، یک مقاله خوب و با ارزش از طرف شما دریافت می کنم. با خوندنش کلی کیف می کنم و یه جورایی مشکلم حل می شه.
بی نهایت از وقتی که برای تولید این محتوا های با ارزش میذارید سپاس گذارم.

علیرضا
Guest
علیرضا

درود جناب صفوی گرامی من به تازگی میخوام کسب و کارم رو راه اندازی کنم. در زمینه ی آموزش دروس مقطع دبیرستان با تولید محتوای آموزشی و نمونه سوال و … دو تا دغدغه ی مهم دارم در ابتدای کار یکی اینکه به نظر شما منطقیه که مباحث آموزشی رو به صورت کوتاه و با مبلغ کم در اختیار مخاطب قرار بدم؟ مثلا یک فایل با ۱۰ تا تست و پاسخ تشریحی، به قیمت چند هزار تومان. (هزینه ای که برای یک دانش آموز معقول و منطقی باشه. بدون اجازه گرفتن از پدر و مادر) با این ایده که قیمت… Read more »

میلاد
Guest
میلاد

سلام جناب صفوی عزیز
بازم یه مقاله عالی دیگه.
من هم فکر می کنم مردم الان به نتیجه کار خیلی بیشتر اهمیت میدن تا اینکه سابقت چقدر هست!
و اینکه من تجربه کار با افراد مشهور رو دارم ،واقعا روی فروش خدمات و محصولات تاثیر مستقیم داره و اعتماد مخاطب رو به شدت بیشتر میکنه
ممنون از شما

محمد رحمانی
Guest
محمد رحمانی

عجب مقاله‌ی باحالی بود!
انصافا از بیان زیبا و مثال های کاربدی تون جناب صفوی لذت بردم و شدم یک طرفدار و هوادار 🙂