استراتژی فروش

پشت صحنه ۳ استراتژی فروش که حالا قادر به دیدنش خواهی بود

زمانی که برای فروش محصولاتمان استراتژی نداریم طبیعتا فروش قابل قبولی هم نخواهیم داشت.

اکثر صاحبین کسب و کار اینترنتی فقط روی بخش ایجاد ترافیک متمرکز می شوند.

شاید بیشتر از تمام رقیبان روی سئو و تولید محتوا متمرکز شوند اما در ذهنشان یک سوال همیشه وجود دارد. چرا همیشه رقیبم، فروشش از من بیشتر است؟

این سوال تو هم هست؟

اگر پاسخ بله است باید بگویم دیگر لازم نیست نگران باشی. در این مقاله ۳ استراتژی فروش را یاد خواهی گرفت که می توانی با استفاده از آن ها نرخ فروشت را بالاتر از تمام رقبا نگه داری.

برای درک بهتر این استراتژی ها می خواهم آن ها را در قالب ۳ شخصیت معرفی کنم.

 

 

قبل از اینکه این ۳ شخصیت را با جزییات معرفی کنم اجازه بده یک حقیقت را عنوان کنم.

حقیقت: افرادی که حداقل یک بار از تو خرید کرده اند ۷۷% پتانسیل بیشتری برای خرید بعدی دارند.

با توجه به این حقیقت واضح است که سرمایه گذاری روی مشتریان قبلی به مراتب عاقلانه تر و سودآورد تر از سرمایه گذاری روی مخاطبین جدیدی است که هیچ شناختی از ما یا برندمان ندارند.

اما در این میان یک مشکل بزرگ وجود دارد.

اگر به تازگی کسب و کارت را شروع کرده باشی یا تعداد کثیری مخاطب داشته باشی که تا به حال چیزی ازت نخریده باشند، احتمالا لیست چندان جالبی و پر باری از مشتریان نداری.

اگر وضعیت کنونی ات اینگونه است نگران نباش مدل Tripwire به دادت خواهد رسید.

 

تله یا Tripwire چیست و چطوری آن را پیاده سازی کنیم تا فروش بسیار بالاتری را تجربه کنیم؟

کسب و کارت را تازه شروع کردی یا آنقدر رقیب داری که نام برندت بین این همه نام گم شده است یا شایدم هیچکس تو را نمی شناسد.

در این حالت باید قسمتی از زنجیره محصولاتت را که بسیار مخاطب دارد را با قیمت بسیار پایین عرضه کنی(قیمت باید بقدری پایین باشد که در نگاه اول اینطور احساس شود که متضرر می شوی)

زمانی که مخاطب آن محصول را تهیه کرد با ادامه زنجیره محصولات نیاز خواهد داشت و در نتیجه با این استراتژی فروش محصول یا محصولات اصلی را به طور سرسام آوری افزایش خواهی داد.

درکش کمی سخت بود؟

اشکالی نداره بگذار با یک مثال موضوع را بسیار ساده شرح دهم.

تصور کن تو یک مغازه فروش غذا و وسایل حیوانات خانگی را داری.

یکی از وسایل پر فروش فروشگاه قلاده سگ است.

بطور مثال قیمت قلاده سگ در همه جا ۳۰۰ هزار تومان است.

تو دقیقا همان قلاده سگ را ۵۵ هزار تومان عرضه می کنی.

با این روش افراد بسیار زیادی برای خرید به مغازه ات مراجعه می کنند.

از آنجا که این افراد برای حیوان خانگی شان علاوه بر قلاده به وسایل دیگر مانند غذای سگ، وسایل بهداشتی، لباس و… نیاز دارند باعث می شود ادامه خرید را از تو کنند و با پیاده سازی همین استراتژی ساده می توانی حجم بسیار زیادی از فروش را ایجاد کنی.

فرقی نمی کند حوزه کسب و کارت چیست. در هر حوزه مصحول یا خدماتی وجود دارد که مشتریان زیادی دارد دقیقا همان محصول یا خدمات را با قیمت بسیار بسیار ناچیز عرضه کن.

پیشنهاد من این است که حتما قیمت آن محصول را از قیمت خرید اصلی آن هم پایین تر بده.

در این صورت غیر قابل رقابت می شوی.

شاید تصور کنی من در این صورت هر روز ضرر می کنم اما باید بگویم چنین تصوری بسیار کوته بینی است. در حقیقت با افزایش تعداد مشتری در اصل تو چندین برابر سود خواهی کرد.

  • اگر طراح وب سایت هستی. پیشنهاد طراحی لوگو و سربرگ را Tripwire کن.
  • اگر فروشنده مانتو و لباس خانم ها هستی، شال را Tripwire کن.
  • اگر دندانپزشک هستی، جرم گیری دندان را Tripwire کن.
  • اگر مدرس سخنرانی هستی، رفع خجولی را Tripwire کن.
  • اگر تعمیر کار سنتی کفش هستی، واکس و برق انداختن کفش را Tripwire کن.
  • اگر شرکت هاستیگ هستی، فروش دامنه را Tripwire کن.
  • و….

 

 

فروش متشابه Cross Sell چیست و چطوری آن را پیاده سازی کنیم؟

Cross Sell و Upsell برای زمانی مناسب هستند که مراجعه کننده زیادی داری. (اگر هنوز مراجعه کننده زیادی نداری بهتر است Tripwire را پیاده سازی کنی)

در Cross sell ما پیشنهاد تخفیف در محصولات مشابهی می دهیم که مرتبط با محصول اصلی ای است که مشتری خریده است.

تصور کن فروشنده کتاب هستی.

مشتری جلد اول هری پاتر را از تو می خرد.

قطعا در اینده سراغ جلد دوم و سوم و چهارم آن نیز خواهد آمد اما در حال حاضر به خرید فقط جلد اول کفایت کرده است.

در این زمان Cross sell شدیدا به کمکت می آید و فروشت را افزایش می دهد.

در این حالت تو پیشنهاد خرید جلد های دوم و سوم و چهارم را هری پاتر را می دهی اما با یک تخفیف رد نشدنی. تخفیفی که جای دیگری از آن خبری نیست.

 

به لحاظ روانشناسی تبلیغ نویسی وقتی مخاطب به محصولی علاقه مند می شود و آن را می خرد احتمال اینکه به دیگر محصولات مشابه علاقه مند باشد بسیار زیاد است.

در این زمان او فقط منتظر شندین یک پیشنهاد تخفیف رد نشدنی از طرف ماست. کافی است پیشنهاد داده شود تا او سریع اقدام به دریافت این پیشنهاد کند.

 

  • اگر فست فود داری و مشتری سیب زمینی سفارش می دهد، نوشابه Cross sell آن می باشد.
  • اگر مربی تربیت سگ هستی، لباس سگ Cross sell آن می باشد.
  • اگر شرکت هاستیگ داری، سئو Cross sell آن می باشد.
  • اگر فروشنده بازی های استیم هستی، موس و کیبور گیمینگ Cross sell آن می باشد.
  • اگر مدرس سئو هستی، فروش بک لینک های با آتوریتی بالا Cross sell آن می باشد.
  • هندزفری های بی سیم آیفن Cross sell آیفن هستند.
  • کارت صدا، Cross sell میکروفن های حرفه ای هستند.
  • و….

 

فروش بالاتر UPSell چیست و چطوری آن را پیاده سازی کنیم؟

اگر بخواهم upsell را خیلی ساده و واضح توضیح بدهم باید بگویم upsell محصول یا خدمات با ارزش تر و همچنین گران قیمت تر نسبت به محصول اولیه است که مشتری آن را خریده است.

تصور کن خواننده هستی

مردم سی دی آهنگ های تو را با قیمت مثلا ۳۰ هزار تومان می خرند. گوش می دهند و لذت می برند.

در اینجا محصول اصلی تو، موزیک است که با قیمت ۳۰ هزار تومان عرضه می شود.

حالا اگر کنسرت بگذاری و همان موسیقی را بطور زنده اجرا کنی افراد ۴۰۰ هزار تومان بابت رزرو هر صندلی پرداخت خواهند کرد.

برگزاری کنسرت Upsell محصول (سی دی موسیقی) تو خواهد بود.

 

بیا یک سناریو دیگر را با هم تصور کنیم.

تو سالن زیبایی داری و خدمات رنگ و مش مو، طراحی ناخن و… انجام می دهی.

در این سناریو هر چقدر که فکر کنی احساس می کنی که upsell ای وجود ندارد که بتوانی آن را عرضه کنی.

بسیاری از اوقات این اتفاق پیش می آید. در این شرایط باید محصول یا خدمات upsell را خودت بوجود بیاوری.

می توانی خدمات اسپا، ماساژ و پاکسازی صورت را در قالب یک پکیج به عنوان Upsell به مشتریان عرضه کنی.

یا اگر در کارهای زیبایی خیلی حرفه ای هستی و حرف تازه ای برای گفتن داری می توانی آکادمی زیبایی را تاسیس کنی و حرفه ات را به عنوان Upsell آموزش دهی و یا به عنوان مشاور زیبایی فعالیت کنی.

می بینی؟

با کمی تامل کردن می توانی خیلی راحت Upsell کسب و کار خودت را به وجود آوری.

اگر محصولات و خدمات خوبی ارائه دهی، مشتری همیشه منتظر دریافت پیشنهاد خرید بعدی از طرف تو خواهد بود.

در آخر می توانی upsell, cross sell , tripwire کسب و کار خودت رو در بخش دیدگاه به اشتراک بگذاری.

33
دیدگاه بگذارید

avatar
16 Comment threads
17 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
18 Comment authors
متین روضاتیمیلادحسین صفویمحمد پیام رضاییحسن احمدیان Recent comment authors
  Subscribe  
newest oldest most voted
Notify of
مجید عزمی
Guest

سلام حسین عزیز

من مدرس ترکی استانبولی هستم. آنلاین و حضوری تدریس می کنم. از ابتدا که شروع کرده ام مدام پیشرفت کرده ام و درآمدم به طور مداوم افزایش پیدا کرده و از طی یک سال از ۱ میلیون در ماه به ۵ میلیون رسیده.
من از مقاله های شما بسیار استفاده کرده ام و در موفقیت من نقش زیادی دارید. این مقاله هم بسیار جالبه اما راستش دقیقا نمی دونم چطوری باید در کار خودم ازش استفاده کنم؟

حسن احمدیان
Guest
حسن احمدیان

یه سوال مهم! شما اعتقاد داشتین به جای زنجیره محصولات، تمرکز روی محتوای رایگان و کانورتش به بهترین و جامع ترین محصول یا خدماته

درسته مگه نه؟

محمود
Guest

با درود به جناب صفوی
مقاله خیلی مفیدی بود و من همیشه نوشته های شما را دنبال می کنم. در ارتباط با موضوع بالا و کار من که مشاور املاکه چطور میشه اینو پیاده کرد.
متشکرم

حسین علی پور
Guest

سلام استاد صفوی عزیز مثل همیشه مقاله هم پربار و پرمعناو مفهوم بود و هم جالب بود البته درکش سنگین بود این استراتژی ها که گفتی اقای بهرامپور اجرا کرده است مثلا تریپور را با رفع خجولی پیاده کرده و اموزش سخنرانی گذاشته و ان یکی استراتژی را با هدفگذاری رایگان و محصول حرفه ای که ۱۲ میلیون تومان است ولی من هنوز در انتخاب ایده گیر کرده ام و اعتماد بنفس یکی از اساتید را گوش کردم و منصرف شدم از تولید محصولی در زمینه افزایش اعتماد بنفس چونکه محصولش به شکل یک مسیر است و همیشه ادامه دارد… Read more »

رضا
Guest
رضا

سلام
مقاله فوق العاده بود ولیکن متاسفانه در حیطه حقوقی و ارائه خدمات حقوقی و وکالت سردرگم شده ام و نمیدونم راه حل چیه

جواد
Guest
جواد

سلام و درود استاد صفوی عزیز: قطعا این مقاله برای من که تازه می خوام کسب و کاری رو راه اندازی کنم، خیلی با ارزش و مهم هست. از شما بینهایت سپاس گذارم.

حسین
Guest
حسین

سلام خدمت شما
با اینکه همیشه مقالات شما رو دنبال میکنم و چندین بار برای شرکت تو دوره های شما پیغام دادم و جوابی نگرفتم خواستم اینجا هم پیغام بزارم شاید فرجی بشه .
من طراحم گرافیک هستم و به دنبال فروش آموزش های گرافیک در حوزه موشن گرافیک و انیمیشن هستم میخوام بدونم چطور باید تو دوره های شما شرکت کنم ؟

نسرین
Guest
نسرین

لایک.
این مقاله واقعا عالی ومفید بود .مطالبش جدید بود وتکرار یا خلاصه ای ازمطالب گذشته نبود

حسن حمزه ای
Guest
حسن حمزه ای

سلام حسین عزیز/ خداقوت / سالی با موفقیت وسلامتی برات آرزو میکنم / در زمینه آموزش خصوصی ورزش رزمی این تقسیم بندی به چه صورت انجام میشه؟ با تشکر

حامد
Guest
حامد

بی نظیر بود این مقاله.
فقط اون تیکه به کنسرت تتلو :)) مردم از خنده

ستار بردی
Guest

درود حسین جان
مانند همیشه بسیار آموزنده بود
اما در مورد اولی یا tripwire
برای کسی که نماینده یک برند است که اجازه تخفیف نداره
محصول جانبی هم نمیتونه عرضه کنه
چه پیشنهادی دارین ؟
یعنی نماینده یک برند که فقط ۱۰ محصول داره و فقط هم باید اون ۱۰ محصول را عرضه کنه
بدون یک ریال بالا و پایین کردن قیمت ها و اجازه عرضه محصول یا خدمات جانبی هم نداره

ممنون میشم راهنمایی کنید

عقیل عارفی
Guest

سلام استاد واقعا مدسی از مقاله فوق العاده.من از روش tripwire بزای محصولم استفاده میکنم و واقعا عالی جواب داده.البته قبلا استفاده میکردم الان فهمیدم چی بوده.منتها من قسمت اولیه محصولم رو رایگان گداشتم و میان استفاده میکنن و ادامه رو هزینه میگرم…عاشقتم استاد

تحول دوباره
Guest

تکینک های کاربردی بود ممنون
مصحول رو ادیت کنید

یه سؤال
چطور در اولین برخورد یا چت یا اولین مکالمه با کسی که اومده سایت یا مشتری هست باهاش طوری صحبت کنیم که احساس راحتی کنه و ارتباط خوبی داشته باشیم و چطور این ارتباط همیشه حفظ شه ؟
اگر مقاله ای نوشتید لطفا لینکش رو بزارید ممنون

چهارراه آنلاین
Guest

سلام استاد عزیز. من دیر رسیدم! ولی خیلی عالی بود. واقعاً لذت بردم و استفاده کردم. این ۳ تکنیک منو یه جورایی یاد بازاریابی عصبی می اندازه. اینطور نیست؟

محمد پیام رضایی
Guest
محمد پیام رضایی

سلام سلام حسین خسته نباشید ،

آرزوی بهترین ها رو براتون دارم

کار من آموزش فن بیان و خوب صحبت کردن هستش
این تقسیم بندی ها برای حوزه من به چه صورت میتونه باشه ؟
ممنون میشم برای هر ۳ تا موضوع چند تا مثال بزنید که سریعا اجراییش کنم

میلاد
Guest
میلاد

خیلی عالی بود جناب صفوی
مدتی بود به وبلاگتون نیومده بودم که با خوندن این مقاله روح و روانم تازه شد
امکانش هست در زمینه آموزش کسب و کار اینستاگرامی این ۳ مورد رو مثال بزنید؟

متین روضاتی
Guest

استاد عزیز سلام من مشغول راه اندای کسب و کار اینترنتی خودم در زمینه فروش نقاشی هستم
از کدوم روش استفاده کنم تا نتیجه مطلوب بگیرم؟!